Onderhandelingsvaardigheden ontwikkelen voor een succesvolle carrière

Onderhandelen is een van de belangrijkste vaardigheden voor een succesvolle carrière. Of het nu gaat om een hoger salaris, een promotie of het oplossen van een conflict met collega's: goede onderhandelingsvaardigheden helpen je je professionele doelen te bereiken en een succesvolle loopbaan op te bouwen.

Gerenommeerde auteurs zoals Roger Fisher en William Ury, schrijvers van het boek Getting to Yes (in het Nederlands verschenen als Excellent onderhandelen), hebben laten zien dat een positieve en constructieve benadering van onderhandelen tot betere resultaten kan leiden dan een confronterende aanpak. Daarom is het belangrijk om te leren hoe je je onderhandelingsvaardigheden ontwikkelt en ze toepast in situaties op de werkvloer.

Hier zijn enkele praktische tips om je onderhandelingsvaardigheden in je carrière te ontwikkelen:

1. Ken je eigen waarde – Voordat je een onderhandeling begint, is het belangrijk te weten wat jij te bieden hebt en wat jou geboden kan worden. Ken je waarde en bereid je voor om te onderbouwen waarom je meer verdient, op basis van je ervaring, kennis of prestaties.
2. Zoek naar win-winoplossingen – Richt je niet op het winnen van een conflict, maar zoek naar oplossingen die voor beide partijen gunstig zijn. Zo bouw je sterke, collegiale relaties op en behaal je betere onderhandelingsresultaten.
3. Communiceer helder en doeltreffend – Druk je tijdens een onderhandeling duidelijk en effectief uit. Dat betekent actief luisteren, ingaan op de vragen van de ander, ervoor zorgen dat je begrepen wordt en onnodige conflicten vermijden.
4. Leer en oefen – Onderhandelingsvaardigheden ontwikkel je door studie en oefening. Lees boeken of volg cursussen en trainingen om je vaardigheden te verbeteren.

De meest voorkomende onderhandelingssituaties binnen een bedrijf zijn:

1. Salarisonderhandeling: wanneer een werknemer over zijn salaris wil onderhandelen, moet hij kunnen aantonen waarom hij vindt dat hij een loonsverhoging verdient.
2. Onderhandelen over werktijden: een werknemer kan over zijn werkrooster willen onderhandelen, om persoonlijke redenen of om efficiënter te kunnen werken.
3. Onderhandelen over de functie-inhoud: wanneer een werknemer van rol wil veranderen of extra verantwoordelijkheden wil, moet hij mogelijk met zijn manager over de functieomschrijving onderhandelen.
4. Onderhandelen over extra's: werknemers kunnen onderhandelen over secundaire voordelen, zoals extra vrije dagen, maaltijden op kantoor of een opleidings- en ontwikkelingsprogramma.
5. Onderhandelen over arbeidsomstandigheden: werknemers kunnen onderhandelen over zaken als de werkplek, werkmiddelen of veiligheidsvoorzieningen.

In al deze situaties is het belangrijk om een positieve houding aan te nemen en rekening te houden met het perspectief van beide partijen. Stel duidelijke doelen en onderhandel integer en met respect voor de ander. Het is ook aan te raden om je te verdiepen in onderhandelingstechnieken en goed voorbereid te zijn met sterke argumenten om de gewenste resultaten te behalen.

De meest gemaakte fouten tijdens een onderhandeling zijn:

1. Een confronterende of defensieve houding aannemen: een positieve en professionele houding kan een groot verschil maken voor de uitkomst.
2. De behoeften en belangen van de andere partij negeren: effectief onderhandelen vraagt om begrip voor de behoeften en belangen van de ander, zodat er win-winoplossingen gevonden kunnen worden.
3. Weigeren te luisteren naar de argumenten van de ander: luister aandachtig naar het standpunt van de ander en neem diens argumenten serieus.
4. Je op één enkel aspect richten: succesvolle onderhandelingen houden rekening met meerdere aspecten en leiden tot een oplossing waar beide partijen tevreden mee zijn.
5. Niet flexibel willen zijn: flexibiliteit kan de sleutel tot succes zijn, vooral wanneer eerder overeengekomen oplossingen niet langer haalbaar zijn.
6. Geen compromis willen sluiten: een compromis kan een effectieve manier zijn om problemen op te lossen, zeker bij complexe onderhandelingen.
7. Je kalmte en zelfbeheersing verliezen: emotionele controle kan essentieel zijn voor een geslaagde onderhandeling.
8. Voorbereiding en planning verwaarlozen: een goede voorbereiding en planning kunnen doorslaggevend zijn voor het succes van een onderhandeling.

Door deze veelgemaakte fouten te herkennen en te vermijden, behaal je betere en bevredigender resultaten.

Vijf boeken die je helpen begrijpen hoe je effectief onderhandelt:

1. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In van Roger Fisher en William Ury
2. Crucial Conversations: Tools for Talking When Stakes Are High van Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan en Al Switzler
3. Influence: The Psychology of Persuasion van Robert Cialdini
4. Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond van Deepak Malhotra en Max H. Bazerman
5. The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World van Michael Wheeler