Verhandlungsgeschick entwickeln: Praxistipps für Ihre Karriere

Verhandeln gehört zu den wichtigsten Fähigkeiten für den beruflichen Erfolg. Ob es um ein höheres Gehalt, eine Beförderung oder die Lösung eines Konflikts mit Kolleginnen und Kollegen geht – gutes Verhandlungsgeschick hilft uns, unsere beruflichen Ziele zu erreichen und eine erfolgreiche Karriere aufzubauen.

Renommierte Autoren wie Roger Fisher und William Ury haben in ihrem Buch „Das Harvard-Konzept“ (Originaltitel: „Getting to Yes“) gezeigt, dass ein positiver und konstruktiver Verhandlungsansatz zu besseren Ergebnissen führen kann als ein konfrontativer. Deshalb lohnt es sich, das eigene Verhandlungsgeschick gezielt zu entwickeln und im Arbeitsalltag anzuwenden.

Hier einige praktische Tipps, mit denen Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten im Beruf verbessern:

1. Kennen Sie Ihren Wert – Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, sollten Sie wissen, was Sie zu bieten haben und was man Ihnen bieten kann. Machen Sie sich Ihren Wert bewusst und bereiten Sie sich darauf vor, zu begründen, warum Sie mehr verdienen – sei es durch Ihre Erfahrung, Ihr Fachwissen oder Ihre Leistungen.
2. Suchen Sie nach Win-win-Lösungen – Statt einen Konflikt „gewinnen“ zu wollen, suchen Sie nach Lösungen, von denen beide Seiten profitieren. So bauen Sie stabile, kooperative Beziehungen auf und erzielen bessere Verhandlungsergebnisse.
3. Kommunizieren Sie klar und wirkungsvoll – Drücken Sie sich in Verhandlungen klar und präzise aus. Dazu gehört, aktiv zuzuhören, auf die Fragen Ihres Gegenübers einzugehen, sich verständlich zu machen und unnötige Konflikte zu vermeiden.
4. Lernen und üben Sie – Verhandlungsgeschick entsteht durch Lernen und Übung. Lesen Sie Fachbücher oder besuchen Sie Kurse und Trainings, um Ihre Fähigkeiten weiterzuentwickeln.

Die häufigsten Verhandlungssituationen im Unternehmen sind:

1. Gehaltsverhandlung: Wer ein höheres Gehalt verhandeln möchte, muss in der Regel überzeugend darlegen, warum eine Gehaltserhöhung gerechtfertigt ist.
2. Verhandlung der Arbeitszeiten: Mitarbeitende möchten ihre Arbeitszeiten eventuell aus persönlichen Gründen anpassen oder um ihre Produktivität zu steigern.
3. Verhandlung der Stellenbeschreibung: Wer seine Rolle verändern oder zusätzliche Verantwortung übernehmen möchte, muss die Stellenbeschreibung unter Umständen mit der Führungskraft neu verhandeln.
4. Verhandlung von Zusatzleistungen: Mitarbeitende können Vorteile wie zusätzliche Urlaubstage, Verpflegung im Büro oder Weiterbildungs- und Entwicklungsprogramme aushandeln.
5. Verhandlung der Arbeitsbedingungen: Auch Arbeitsplatz, Arbeitsausstattung oder Sicherheitsbedingungen können Gegenstand von Verhandlungen sein.

In all diesen Situationen ist es wichtig, positiv an die Sache heranzugehen und die Perspektiven beider Seiten zu berücksichtigen. Setzen Sie sich klare Ziele und verhandeln Sie integer und respektvoll. Außerdem empfiehlt es sich, Verhandlungstechniken zu studieren und mit stichhaltigen Argumenten vorbereitet zu sein, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Zu den häufigsten Fehlern in Verhandlungen zählen:

1. Mit einer konfrontativen oder defensiven Haltung in die Verhandlung gehen: Eine positive und professionelle Einstellung kann das Ergebnis maßgeblich beeinflussen.
2. Die Bedürfnisse und Interessen der Gegenseite ignorieren: Erfolgreiche Verhandlungen setzen voraus, die Bedürfnisse und Interessen des Gegenübers zu verstehen, um Win-win-Lösungen zu finden.
3. Nicht zuhören und die Argumente des anderen nicht berücksichtigen: Hören Sie dem Standpunkt Ihres Gegenübers aufmerksam zu und nehmen Sie seine Argumente ernst.
4. Sich auf nur einen Aspekt der Verhandlung konzentrieren: Erfolgreiche Verhandlungen berücksichtigen mehrere Aspekte und führen zu einer Lösung, die für beide Seiten zufriedenstellend ist.
5. Mangelnde Flexibilität: Flexibilität kann der Schlüssel zum Erfolg sein – vor allem, wenn ursprünglich vereinbarte Lösungen nicht mehr tragfähig sind.
6. Keine Kompromisse eingehen wollen: Ein Kompromiss kann gerade bei komplexen Verhandlungen ein wirksamer Weg zur Lösung von Problemen sein.
7. Ruhe und Selbstbeherrschung verlieren: Emotionale Kontrolle kann für den Verhandlungserfolg entscheidend sein.
8. Vorbereitung und Planung vernachlässigen: Eine gründliche Vorbereitung und Planung im Vorfeld sind oft erfolgsentscheidend.

Wer diese typischen Fehler kennt und vermeidet, erzielt bessere und zufriedenstellendere Verhandlungsergebnisse.

Diese fünf Bücher helfen Ihnen, besser zu verstehen, wie erfolgreiches Verhandeln funktioniert:

1. „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In“ von Roger Fisher und William Ury (deutsch: „Das Harvard-Konzept“)
2. „Crucial Conversations: Tools for Talking When Stakes Are High“ von Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan und Al Switzler
3. „Influence: The Psychology of Persuasion“ von Robert Cialdini (deutsch: „Die Psychologie des Überzeugens“)
4. „Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond“ von Deepak Malhotra und Max H. Bazerman
5. „The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World“ von Michael Wheeler